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                扶貧背后的社區經營

                時間:2021-12-28 17:25來源:《現代物業·新業主》2020年12期 作者:劉傳欽 點擊:
                在國家扶貧工程取得偉大勝利的時候,從物業社群運營、社區直銷的角度,我來講兩個我曾經參與過的扶貧案例。
                      在國家扶貧工程取得偉大勝利的時候,從物業社群運營、社區直銷的角度,我來講兩個我曾經參與過的扶貧案例。
                 

                      滯銷大白菜與物業費
                      2016年冬天,我們在籌備催收當年物業費、預交第二年物業費活動時,曾反復思考如何讓業主更愿意參與,有什么辦法能促進物業費的交納。一天我看到一則新聞,說我們項目所在城市鄰近的貧困山區,距項目大約七八十公里遠,當地農民種了很多大白菜,上一年出口韓國做泡菜,價格很高,但這一年受外交關系的影響,沒人采購了,很多大白菜爛在地里,幾分錢一斤都沒人購買。于是我問了一下經常買菜的家人,項目附近的商超和菜市場,得知大白菜的價格大都在0.9元-1.1元一斤,于是我想,能不能預交物業費免費送大白菜呢?
                      有了這個IDEA以后,我找來客服和財務進行可行性操作論證。公司有政策,預交第二年全年物業費,可以給予2%的活動經費,如果預交1,000元,就有20元經費,而小區絕大多數的戶型,一年物業費都在1,800元-2,200元。小區有3,804戶,入住率85%上下,如果能有30%的業主即970戶參與,可預收174.60萬元-213.03萬元物業費,當然還可以拉動當年欠費的業主把物業費交上,實際收款額可能更高,保守估算可獲得3.49萬元-4.27萬元的活動經費,從貧困山區拉幾車大白菜免費送給預交第二年物業費的業主是可行的。
                ■當地特產
                      活動測算畢竟是理論值,為了更安全運作,前期我們先聯系從山區運來15,000元的大白菜,現場贈送,現場清欠并預收第二年物業費。最初宣傳的活動周期為三天,第一天就預收了87戶,清欠32戶,收款29萬元左右,客戶評價非常好,口碑傳播很快。第二天預收168戶,清欠51戶。第三天預收192戶,清欠17戶;顒咏刂蛊诘搅艘矡o法停止,又延期了三天,續購三車大白菜,花費約5萬元。最終共預收物業費287萬元,清欠97萬元,合計384萬元,幫助貧困山區7戶農民獲得5萬元收入,戶均7,143元。小區業主獲得了免費送的大白菜3-4棵,且引得周邊小區業主羨慕,當年業主滿意度調查本項目獲得了99分的歷史高分。物業公司短短一周左右的時間獲得384萬元的現金流,取得了“先利人,后利己,滿意加驚喜”的多贏局面。
                      從操盤這個案例中,我感悟,扶貧,更應該結合貧困地區的資源優勢,根據自己所面臨工作的需要,進行各種要素的排列組合,整合出新的需求進行匹配,從低消費人群、大眾需求,從邊緣市場,從需求導流的角度,降維思考,升級服務。
                 
                ■山清水秀,幽靜安詳。
                      打通山區“游購之路”
                      2020年,在做社區多種經營業務時,我一直想開發貧困山區的旅游業務。貧困山區,大都景美、人美、物美價廉,能讓長期生活在繁忙都市中的人們放松身心,呼吸新鮮空氣,獲得新鮮純美的飲食,而且可以順便把大山深處滯銷的農副產品帶回城里消費。最初想按照旅游的模式來做,但無法降低景區門票、大巴車費用、保險等開支,旅行社要利潤,物業公司要利潤;團費又在競爭比價中無法收高,只要收了團費,業主稍有不滿,就容易引發投訴,賺的錢不夠賠的。不做旅游,又眼睜睜地看著資源浪費,需求無法得到滿足。從經營的角度來運作,一定是要利潤的,怎么盤算都很難獲得好的收益以及好的口碑。
                ■山區村落的原生態特色對城市居民具有吸引力
                      心中反復掂量,多次跑山區、景區洽談,偶然間一個朋友的電話,讓我把資源和活動形式構成了鏈接。有次跟隨中商委參加吉林延邊的“中國鄉土特色產品博覽會”活動啟發了我,可以用活動的形式來做旅游業務。物業公司可以提供免費的大巴車、免費的午餐、甚至免費的農副產品做伴手禮,來吸引住在城市內各個小區里的業主去參加活動,以免費撬動大量客戶,以大量客戶反向再撬動商家,物業公司以提傭的方式與商家對賭共贏,以政府振興鄉村工作為背書,做好成本測算,社群運營人員聯合當地政府(降低商業運作成本),給沒有走出來的當地農戶、小工商業者提供產品展銷的機會,讓他們和客戶之間直接發生鏈接,獲得收益補貼活動成本。物業公司從邊緣市場上整合資源,整合農副產品展銷、旅游觀光、社區團購、社區活動、品牌推廣等要素,從公益化活動、商業化運作中獲得收益,反向顛覆傳統社區經營的旅游、團購,甚至理財、保險、家裝等既有模式。
                 
                ■社區采購的農產品
                      心得體會
                      從這兩個社區活動與扶貧的關聯上,我悟出如下道理:
                      1、商業就應該按照商業的邏輯來做,只是原來大家都把商業的運作集中在了相對發達的城市,而沒有放到貧困的山區或相對欠發達地區。扶貧更應該是按照商業邏輯來幫扶或者納入商業邏輯和資源鏈條上進行考慮,而不是單純的輸血和資源傾斜。要把貧困山區從商業思維的盲區里解救出來,放在資源鏈條的顯著位置,讓更多有才華有資源的人把這些地方的資源納入思考,融入生態鏈中進行整合。
                      2、社群運營對于扶貧的意義在于,我們可以運用社群直銷的方式打通與相對貧困地區的鏈接,減少中間環節,把新鮮實惠的農副產品直接供應到城市居民的餐桌上,讓更多人都獲得實惠,從邊緣顛覆現有模式,培育新的渠道和業績增長點?梢韵胂笠幌,如果城里的大社區,每個周末,都免費地連續地發車到貧困山區進行產品直購,集休閑度假與生活物資采購于一體,低價、生鮮、休閑集結成一種全新的生活方式,會帶來多大的現實沖擊。
                      3、現在微信拼團、各種小程序都可以非常方便地打通銷售渠道,我們可以更便利地為業主提供直銷服務。
                 
                作者單位:碧桂園服務江蘇
                 (原載于《現代物業·新業主》2021年1期/總第517期)
                (責任編輯:django)
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